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表達力_自問自答 - 讓聽眾跟著你走的表達藝術
當了好幾年的商業表達力教練，我見過許多人上台報告，也觀察到一個有趣的現象：
大部分的人報告方式都是直線前進。有開頭，有中間，有結尾。邏輯清楚，資料完整，講完坐下。
但聽眾記住的，卻少得可憐。
不是因為內容不扎實，而是因為分享的過程中，少了一些讓聽眾的思緒與感受「跟著你走」的誘因。
（感覺很像哈梅恩的吹笛人....）
這個誘因，就是「提問」。
我常跟我的學員說：提問的人掌握主導權。
這聽起來很反直覺對吧？你在台上講話，你掌握麥克風，你控制簡報，為什麼反而是提問的人在主導？
因為問題會讓人不由自主的開始「思考」。
沒錯，不由自主，因為回答問題是人的天性。
當你直接陳述一件事，聽眾是被動接收的。他可以選擇聽，也可以選擇分心。但當你拋出一個問題，他的大腦會不由自主地開始運轉，開始思考答案。就算他沒有開口回應，但他的注意力已經被你悄悄地拉過來了。
而自問自答，就是建立在這個基礎上的進階技巧。
不是真的要聽眾回答，而是透過提問，將他們的思緒和感受引導到你希望他們去的地方，然後當你給出答案，他們在心裡默默點頭，說服就完成了一小步。
有一次教練課，學員拿了一段業務報告的影片請我給他一些建議。
原本的說法大概是這樣：「上個季度我們保持了紀錄，滲透率的關鍵驅動力來自 Z 世代，我們不僅推動業務，也在為長期發展打基礎。」
資訊是對的，邏輯也沒問題，但聽起來就是平。
我說，如果換成自問自答，對話可能會長這樣：
「上個季度，我們交出了一個歷史新高的成績。但你可能會好奇，在這個大環境下，我們是怎麼做到的？」
「答案只有一個，就是我們提早押注了一群別人還沒認真對待的族群：Z世代。」
同樣的資訊，同樣的結論。但前者是在報告，後者是在說故事，一個精彩的商業故事。
前者讓人被動接收，後者讓人不由自主跟著走。
（越來越像哈梅恩的吹笛人....）
這裡還有一個很多人沒有意識到的事：說服從來不是靠「最後一句話」完成的。
很多人以為，說服是在結尾的地方，用一個強而有力的論點，讓對方點頭。
但其實不是，說服是一個小同意、再一個小同意、又一個小同意，慢慢累積的結果。
當你透過自問自答，讓聽眾在心裡默默同意你好幾次之後，到最後你提出核心訴求（Key message）時，他們是不太容易拒絕你的。因為拒絕你代表他否定了前面他已經同意的事情，一般人比較沒辦法接受這種認知衝突。
所以自問自答不只是一種創造節奏感與戲劇張力的技術，還是一門說服的藝術。
我要特別說一件事，因為很多人聽到「戲劇張力」就開始擔心：這樣會不會太誇張？太刻意？不像我平常說話的樣子？
不會。
自問自答的目的不是讓你變成一個表演者，而是讓你從一個「報告者」，變成一個「引導對話的人」。
這兩種人站在台上，氣場是完全不同的。
前者讓人覺得你正在執行例行性任務，後者讓人覺得你掌握了全局。
而且，自問自答的過程並不需要誇張的情緒起伏，而是透過提問製造一個具有戲劇張力的思考空間，讓聽眾的注意力順著這層表面張力流過來。
所以不必擔心，你還是可以好好的做自己。
如果你想開始練自問自答，我建議可以在你的報告或提案裡，先找出兩到三個你覺得最重要的重點或轉折點，並試著調整為自問自答的表達形式。之後你會發現，聽眾當下的反應跟其它段落明顯不同。
而就在這一刻，你成為了哈梅恩的吹笛人....
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