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表達力_說話沒重點？有效溝通的第一步，是先想清楚你要的結果
有效溝通的第一步，是在開口前先問自己：「這段對話結束後，我期待什麼結果？」先確定目的，再決定說什麼，最後才是怎麼說。
很多人覺得自己說話沒重點，第一個反應是去學技巧：怎麼開場、怎麼講故事、怎麼用肢體語言。這些都有用，但如果順序錯了，技巧越好，偏離目標的速度反而越快。
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為什麼很會說話的人，也常常把事情搞砸？
年輕時，我在基金公司負責行銷，所有廣告文宣都出自我手。金融業受到高度監管，每一份文案都要先經過法令遵循部門簽核，才能對外刊登。
有一次，法遵認為我的文案有「保證獲利」的嫌疑。那時候的我血氣方剛，又對自己的口才很有自信（好吧，現在回想起來，應該說是有點得意忘形），當場一字一句跟對方辯論。
結果呢？對方確實說不過我，但他不放行就是不放行。廣告差一點延誤上線，最後被老闆責怪的人是我。
那次我學到一件事：說贏對方，不等於達成目的。對方說不過你，不代表他願意配合你。
什麼是表達的思考順序？
表達的思考順序，是指開口前依序想清楚三件事：為什麼說（Why to say）、說什麼（What to say）、怎麼說（How to say）。順序不能倒過來。
1. 為什麼說：我希望透過這次對話，達成什麼結果？
2. 說什麼：為了這個結果，我應該傳遞什麼關鍵訊息給對方？
3. 怎麼說：我要用什麼方式或技巧，讓對方最容易接受這個訊息？
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延伸閱讀：自問自答：讓聽眾跟著你走的表達藝術
| 多數人的順序 | 建議的順序 | |
|---|---|---|
| 第一步 | 怎麼說：先想開場、用詞和技巧 | 為什麼說：這段對話要達成什麼結果 |
| 第二步 | 說什麼：把想到的全部講出來 | 說什麼：對方最需要聽到的關鍵訊息 |
| 第三步 | 為什麼說：講完才發現沒達成目的 | 怎麼說：選擇對方最容易接受的方式 |
| 常見結果 | 說贏了，事情卻沒有推進 | 說的話不一定更多，但更到位 |
這個順序其實就是「以終為始」。
管理學者史蒂芬．柯維（Stephen R. Covey）在 1989 年出版的《與成功有約：高效能人士的七個習慣》裡，把「以終為始」（Begin With the End in Mind）列為第二個習慣。放到表達上，意思就是：還沒想清楚終點，就先別急著出發。
回到法遵的故事。當時對我來說，最重要的到底是「文案一字不改通過」，還是「廣告準時上檔」？答案很明顯。
想通之後，我不再跟法遵爭辯，而是把「準時上檔」當成最高原則，在符合法規的前提下，找出兼顧行銷效果的最大公約數。慢慢地，文宣放行的速度變快了，法遵給我的空間也變大了。話還是同一個人在說，只是順序換了，結果就完全不同。
說話沒重點的原因是什麼？
說話沒重點，最常見的原因不是口才不好，而是開口前沒有想清楚目的。
我常在課堂上用「打靶」來比喻。很多人追求「說清楚」，但清楚不等於精準。精準的意思是射中靶心，而表達的靶心，就是這次對話的目的。連靶在哪裡都不知道，再清楚的子彈也只是在空中亂飛。
換個角度想，語言只是一個載體，負責把你帶到想去的地方。問題從來不是載體夠不夠好，而是你想去哪裡。
職場溝通怎麼先想結果？三個情境示範
情境一：跟合作廠商溝通卡關
一位接案的專業工作者跟我抱怨，合作廠商一直拖延進度，他氣到想直接發脾氣。
我只問他一句：「你期待的結果是什麼？是事情好好被做完，還是跟他發一頓脾氣？」
發脾氣只是手段之一。如果目的是「事情好好被做完」，你還有很多選擇：在關鍵時間點提醒對方、帶杯飲料去拉近距離、坐下來好好談、找對方的主管，或者乾脆換人。想清楚結果，手段自然就多了。
情境二：向主管報告進度
在企業內訓時，我常提醒同仁：每一次向上報告，某種程度都是在「秀肌肉」，讓主管知道一切都在你的掌握之中。
所以報告的目標，不只是「如期完成」，而是完成之後，你希望主管怎麼看你、接下來發生什麼事。目標不同，你挑選的重點和說明的順序也會不同。
情境三：參加同學會
這個方法不只適用於工作。假設你期待大學同學每年都能聚一次，那這次聚會的目的，就不是讓大家知道你過得多好，而是讓每個人都聊得開心，因為這次開心，大家才會想來下一次。想通這一點，你就知道該多問、多聽，讓每個人都被聆聽。
開口前要問自己哪三個問題？
重要的對話之前，花三十秒問自己：
1. 這段對話結束後，我希望對方想到什麼、感覺到什麼、做什麼？
2. 為了這個結果，對方最需要聽到的是哪一個訊息？不是你想說的全部，而是最關鍵的那一個。
3. 用什麼方式說，對方最容易接受？ 包括時機、場合、語氣，以及要用說的、寫的，還是用圖表呈現。
也別忘了，表達從來不是一個人的事。你有你的期待，對方也有他的期待；只想著自己的目標，很容易引起反彈。
對話結束後，可以再回顧一次：我原本期待什麼結果？我的表達方式有幫助我達成嗎？如果沒有，下次可以怎麼調整？
常見問題
先想結果，會不會讓溝通變得很功利？
不會。「結果」不一定是利益，也可以是關係變好、對方感覺被理解，或者大家開心。就像同學會的例子，目的就是讓每個人都聊得愉快。先想結果，是讓你的每一句話都更有方向。
臨場對話來不及想，怎麼辦？
只要先問一句「我希望這段對話結束後發生什麼？」就夠了，花不到三秒鐘。剛開始可能需要刻意提醒自己，練習久了就會變成習慣，在開口前自動浮現。
「為什麼說」和「說什麼」有什麼不同？
「為什麼說」是終點，也就是你希望達成的結果；「說什麼」是為了抵達終點，你需要傳遞給對方的關鍵訊息。先有終點，才知道哪些訊息該說、哪些可以不說。
如果對方期待的結果跟我不一樣呢？
那就把對方的期待一起放進來思考。先了解對方在意什麼、擔心什麼，再找出雙方都能接受的交集，就像我後來跟法遵找到的最大公約數。
重點整理
- 說話沒重點，常常是因為開口前沒想清楚目的。
- 表達的思考順序：先想為什麼說，再想說什麼，最後才是怎麼說。
- 清楚不等於精準，精準是射中對話的目的。
- 想清楚結果，你能用的手段就會變多。
延伸學習：《說到賣得動》
這套思考順序，在我的新書《說到賣得動：把專業說成生意的商業表達力》裡有完整的說明和練習題。如果你想從自己的表達習慣開始調整，歡迎找我聊聊。
作者簡介
小竺（竺宥璋），高言值表達力教練，TEDxNeihu 表達力導師，曾任兆禾廣告創意總監。廣告文案與品牌行銷經驗二十多年，2008 年開始斜槓創業，主持、演講與授課超過千場。一對一教練陪跑近百人，講座與公開班學員累積數千人。著有《說到賣得動：把專業說成生意的商業表達力》。相信表達是一連串複雜的心智活動，與其背話術，不如理解對方的內在動機與思考脈絡。
